Social Selling, otra forma de vender
Actualmente vivimos en la era de Internet. Gracias a este auge de la revolución digital y tecnológica, cada vez son más las personas pertenecientes a diferentes estatus sociales, económicos, así como sin importar su género o edad, que tienen fácil acceso a esta nueva forma de comunicación. Este hecho ha permitido abrir un amplio abanico de posibilidades, tanto a nivel social como a nivel de ventas.
Hasta hace relativamente poco, los comerciales y expertos en ventas se dedicaban a ir puerta por puerta, en busca de clientes potenciales a quienes vender sus productos o servicios. Un par de años después, esta práctica empezó a ser sustituida por las ventas por teléfono (cosa que aún se sigue empleando por muchas empresas, sobre todo de telefonía y seguros), en la cual cada vendedor disponía de una guía telefónica para poder ir llamando, cliente por cliente, con el fin de lograr conseguir algunas ventas. Con la llegada de internet y el descubrimiento del correo electrónico, también se comenzaron a realizar las ventas por correo. Actualmente, los dos primeros métodos de ventas son cada vez menos populares y eficaces para lograr su cometido; según un estudio, un 80% de la población afirma no responder llamadas de números desconocidos, así como otra gran parte de esta, aseguran no estar conformes con abrir la puerta a desconocidos.
El apogeo de las redes sociales, como Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn, ha hecho que se presente ante nosotros una nueva manera de vender servicios o productos, de forma cómoda, eficiente y cercana.
¿Qué es el Social Selling?
Se entiende el Social Selling como el proceso de emplear dichas redes sociales para poder acceder a posibles compradores, logrando, de este modo, generar posibles ventas. Estas redes permiten a las marcas relacionarse con sus clientes, consiguiendo leads (oportunidades de venta) y crear branding.
Al contrario de lo que se pueda pensar en un principio, el Social Selling no consiste en un sistema de venta en sí, si no de crear una forma de poder llegar a los clientes de manera sutil e indirecta, consiguiendo que sean ellos quienes se interesen en los productos, y no al revés, como pasaba antes. Esto se logra estableciendo con ellos un vínculo, una relación basada en la confianza y en crear y ofrecer contenido de calidad. Va más allá de crear mensajes impersonales, los cuales pueden llegar a molestar o irritar; se trata de la necesidad de proporcionar a los clientes una mejora en su bienestar diario.
¿Cómo aplicar el Social Selling?
Existe una serie de pasos para poder aplicar el Social Selling a nuestro negocio. Si deseamos lograr el éxito, será necesario llevar a cabo alguna de estas pautas:
1. Establecer vínculos y generar confianza con los clientes: Este es, quizá, la pauta más importante del Social Seling. Una buena relación con los clientes no solo garantiza posibles ventas; establecer un vínculo con ellos puede ser, a largo plazo, muy beneficioso para ambos.
2. Definir y conocer a nuestro público: Es importante que tengamos bien claro cuál va a ser nuestro público objetivo, para así saber qué necesidades puede tener y poder establecer relaciones de confianza de mejor calidad. También es importante conocer sus gustos, preferencias, etc, ya que así será más sencillo focalizarnos hacia un objetivo claro, consiguiendo los resultados deseados.
3. Permitir que nuestros clientes nos conozcan: Establecer un trato cercano y agradable puede suponer una gran diferencia respecto a nuestra competencia. Lo ideal es evitar una primera toma de contacto demasiado comercial ya que cada vez son más los clientes que buscan empresas cercanas, sin todo ese emperifollamiento y frialdad de antaño. Lo primordial es mostrarnos humanos y, sobre todo, verlos como humanos independientes, no solo como números.
4. Mostrar profesionalidad: Que proporcionemos un trato cercano y humano no quiere decir que debamos perder profesionalidad. También es muy importante que nos mostremos como expertos en nuestro ámbito, ya que esto le proporcionará tranquilidad a la hora de buscar asesoramiento para contratar nuestros servicios o comprar nuestros productos.
5. Establecer confianza con los clientes: La principal característica del Social Selling es el establecimiento de un vínculo cordial y de confianza con los clientes. La mejor forma de dar esto es ofreciendo un servicio de calidad, dando respuesta a sus necesidades de manera eficaz y cercano.
Errores del Social Selling
Es muy natural cometer errores si carecemos de experiencia en el mundo del Social Selling. Para tratar de evitarlos, es conveniente tener en cuenta los errores más comunes a la hora de intentar aplicar esta técnica de ventas:
1. Ser agresivo o demasiado comercial: Es uno de los errores más frecuentes, sobre todo en plataformas como LinkedIn. Muchas veces, el entusiasmo puede cruzar la línea de la agresividad, llegando a resultar incluso molesto. Un ejemplo podría ser tratar de vender alguno de nuestros productos o servicios nada más comenzar la relación con el cliente, es decir, en el primer mensaje que compartamos con él.
2. Poco interés: Lo contrario al otro punto. Muchas veces no es suficiente con hacer un estudio de mercado o conocer los intereses de nuestro público objetivo; también es necesario trabajar y buscar a los clientes. Esperar sentados a que sean ellos los que vengan por sí solos, sin darnos a conocer previamente, es algo que no funciona en el Social Selling.
3. No transmitir bien nuestro producto: Los extremos nunca son buenos. Centrarnos en la parte social y dejar de lado la comercial puede acabar repercutiendo sobre nuestra empresa. Por este motivo, es esencial tener una buena página web o perfil en alguna red social, donde se muestre bien nuestros servicios y productos, de forma clara y de manera que muestren lo útiles que pueden llegar a ser para clientes potenciales.
¿Cuál es la importancia del Social Selling?
Poco a poco, el Social Selling se ha ido convirtiendo en una de las técnicas de venta más efectivas. De ahí la importancia que la apliquemos en nuestra empresa, ya que usándola de manera correcta y eficaz podremos ver como crecen nuestras ventas de manera considerable.
