Cómo captar clientes online en 2022
Tu ya no vendes tu producto, ahora te lo compran.
Parece una idea sin mucho análisis, pero es así. Los últimos informes de ventas ecommerce y de análisis de marca nos muestran que la mayoría de los consumidores ya tienen una idea preconcebida cuando van a realizar el proceso de compra de un producto o servicio. Esto ha ocurrido siempre, pero ahora se acentúa porque el porcentaje de peso de esa idea que ya te has formado cada vez es mayor.
Storytelling para dar a conocer tus productos o servicios
Si yo «soy» de iPhone, no seré sensible al impacto de un anuncio de Samsung, o de una oferta puntual, incluso de una publicación donde se explique el producto de forma muy visual.
Solamente un trabajo de detección de cuáles son mis necesidades actuales y lo que me podría aportar ese Samsung frente a mi iPhone (una comparativa que diga «por qué deberías cambiar de iPhone a Samsung si eres abogado») explicado en una narración que me lleve del problema a la solución, podría hacerme dudar, pensar y en un momento dado, comprar.
Esto es lo que conocemos como Storytelling, la mejor forma de captar tu atención y que me dediques algo de tu escaso tiempo.
¿Qué significa «Storytelling»?
En marketing es una técnica que consiste en conectar con tus usuarios con el mensaje que estás transmitiendo, ya sea a viva voz, por escrito, o a través de una historia.
El objetivo es generar una relación más allá de la mera transmisión de un mensaje a nuestra audiencia, de esta forma, conseguiremos que nuestra marca quede ligada en la mente del consumidor a los valores que tratemos en la historia que elijamos para tratarlo.
Genera confianza y conexión con el comprador y olvídate de tu producto o servicio
Una historia bien enfocada al objetivo que queremos conseguir (seguidores, registros de datos, visualizaciones de marca, etc) con una creatividad impactante y un buen análisis de todo el proceso de marketing sería lo que funcionaría realmente. Pero con especial énfasis en el embudo de conversión, embudo de venta o funnel (cada uno lo llama como quiere). Porque es ahí, donde de verdad podemos medir y tomar decisiones.
Tu puedes salir y meterte en el primer restaurante que veas, pero en otras ocasiones querrás comer algo porque alguien que te ha contado lo rico que está tal plato, porque viste un anuncio y te acuerdas, etc. Después irás a buscar ese restaurante en las redes, en Google, o incluso en su propia web, y ahí ya te irás convenciendo o desistirás. Finalmente podrás revisar reseñas, precios, facilidad de accesos y reserva o cualquier otro input que sea importante para ti. Después de todo eso reservarás, comerás y pagarás. Pero es en la fase previa, donde aparece ese restaurante en tu cabeza, donde nos centraremos.
Funnel de ventas: Informa, asesora, convence y haz que te compren
Si no te posicionas, no puedes ser una opción para alguien, mas allá de un cliente recurrente que ya te conoce. Pretender que con un anuncio en Google donde diga «las mejores zapatillas» vas a provocar que suban las ventas es engañarte a ti mismo. Porque lo que necesitan las personas hoy en día es que vayas generando un contenido ágil, bonito, atractivo y de valor.
Un proceso aplicado al ejemplo de las zapatillas podría ser este:
1. Aporta información de interés.
Prepara materiales informativos (artículos de blog, videos…) sobre cuáles son las mejores zapatillas para esa personas en concreto (barefoot, montaña, etc),
2. Destaca tu marca como una voz autorizada en ese tema.
Lanza un podcast, un live, algo participativo, donde se pueda interactuar y el usuario pueda volcar sus dudas o reafirmarse.
3. Ofrece tu producto mediante incentivos o promociones.
El último paso, ese gancho, bono, oferta, última novedad, etc.
En todo ese proceso hemos ido conduciendo al usuario por un camino que tiene sentido, que puede agradecer porque le ayuda a comprender mejor lo que haces, lo que ofreces, y por qué eres el indicado para que te compre.
Construye una relación a largo plazo con el cliente
Cada una de estas tres fases debe estar coordinada. En todo ese proceso hemos ido conduciendo al usuario por un camino que tiene sentido, que puede agradecer porque le ayuda a comprender mejor lo que haces, lo que ofreces, y por qué eres el indicado para que te compre.
A todo esto lo llaman "Growth hacking"
Conclusión: El mercado está saturado y es tiempo de cambiar
El mundo cambia siempre, es ley de vida, pero en estos últimos años está cambiando mucho más rápido. Los comportamientos de compra se han modificado de forma drástica, la exigencia digital nos hace más difíciles a la hora de captar nuestra atención, y la cantidad (enorme cantidad como podrás ver) de oferta hace que podamos probar infinidad de proveedores. Solamente teniendo ese relato controlado y medido, podrás construir tu presencia digital y generar esa adhesión a tu marca.
Construye una relación a largo plazo con el cliente
Cada una de estas tres fases debe estar coordinada. En todo ese proceso hemos ido conduciendo al usuario por un camino que tiene sentido, que puede agradecer porque le ayuda a comprender mejor lo que haces, lo que ofreces, y por qué eres el indicado para que te compre.
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